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从卖煤炭到卖方案

2018-11-06 09:51:53

从卖煤炭到卖方案

长期的行业严冬和看不到边界的未来,让多数煤企选择从不同方向突围,煤炭产量全国第四、销售收入和利润均居第三的山东能源集团也不例外。

今年前5个月集团利润28亿元,同比下降46%,但占省管企业利润总额的57%。17日接受经济导报采访时,山东能源集团工会主席宿洪涛表示,虽然利润下滑严重,但由于山东能源集团提早预见到市场走势并变熬冬为冬泳,利润下降幅度其实在业内属缓慢,且是少数还盈利的煤企之一。

尽管煤炭还是主要利润源,但在山东能源集团董事长卜昌森看来,行业出现拐点,企业短期内可以通过加强管理、降本提效等手段实现发展,但从长期看,积极依靠自主创新和商业模式创新,才是推进企业高效发展、跨越发展的金钥匙。因此,山东能源集团开始以煤为基,挖掘产业链中关键增值环节,向打造能源解决方案供应商转变。卜昌森认为,这是山东能源集团抵抗各种市场风险可长期倚重的行业壁垒。

不再抱幻想

对过去一年间煤炭市场的逆转,宿洪涛像许多业内人士一样,不断地处在期望与失望的交织中。从去年5月煤价开始下跌,大家预测8月份到点,没想到年底还继续缓慢下行。今年4月该触底了吧?没想到4月份以后还继续下降。据他介绍,目前的煤炭平均销售单价已比去年初每吨下降了210元。

随着页岩气、可燃冰等新能源的开发,煤炭市场在过剩中结束了10年黄金期。煤炭企业利润腰斩,生存困难成为普遍现象。

山东能源集团尽管也一煤独大,但其在尽力抵御市场风险的同时,从2010年底成立后,就确定了煤炭、煤化工、装备制造、现代服务业四大产业板块。据宿洪涛介绍,现在,非煤产业的贡献开始显现。在山东能源集团的利润构成中,非煤产业占比已从2011年的不到2%提高到去年的4%,今年前5个月则达到了8%,成为山东能源集团抵御行业危机的新的经济增长点。

不过,对多数煤企而言,由于行业发展惯性,仍在沿着扩产能、提产量的传统道路前行,应收账款和库存增加,并不同程度地对煤炭市场抱有幻想,企业间竞争同质化严重。

在这种情况下,如果能够率先突破,构建出符合行业特点和企业自身实际的新的商业模式,在能源综合解决方案供应商道路上成功转型,进入全新的道路,那么相对于竞争对手就构筑了一种的竞争优势,成为企业的核心竞争力之一,甚至会改写行业格局。断定煤炭黄金期不再的卜昌森认为,这是培育新的核心竞争力的重要机遇期。这种核心竞争力是带有前瞻性、超越竞争对手并很难被竞争对手复制和模仿的能力。

做综合解决方案供应商

对能源综合解决方案供应商,卜昌森解释,就是以煤炭为核心,以煤化工、装备制造、现代服务业为主体,贯穿煤炭产业上下游全产业链竞争,核心是覆盖产业链中关键增值环节,提供集成服务。

这意味着山东能源集团要实现三个转变从提供产品转向提供服务,从输出煤炭转向输出技术服务,从单一贸易转向金融和贸易相结合。

宿洪涛举例说,转向服务提供商后,为客户提供的服务,就不仅包括提供高效快速稳定的供应、便捷的配送服务、产品优化方案,还包括尽量少的库存和资金占用、更高的能源使用效率以及尽量少的排放和污染等一系列服务,即从客户站位思考。

如,新矿集团年产精煤1000万吨以上,其中高硫气肥煤约占精煤总量的30%,该煤种可用于炼焦配煤,替代部分市场稀缺的肥煤。新矿集团通过与济南钢铁8个月的联合攻关,成功优化了气肥煤炼焦配比,使济钢气肥煤炼焦配比由原来的5%提高到20%左右,吨煤成本由此从2000元下降到1200元,新矿集团的气肥煤年销量也增加了80万吨。

既增加了煤炭销售,又使客户降低了生产成本,实现了双赢。宿洪涛说,新矿集团正将这一研究成果继续推荐给马钢、宝钢和武钢。这对陷入经营困境而努力降低成本的钢企而言,无疑深谙其意。

输出技术服务同样有很大拓展空间。宿洪涛告诉导报,在过去的煤炭高速发展期,保险、烟草、电力、家电、房地产等16个行业的企业涉足煤炭产业,他们有资源,却缺乏相关经验、技术和人才,无力开采煤矿。我们利用自身煤炭产业方面的优势,为客户提供一条龙服务。这由此成为山东能源集团输出技术服务的主战场。据了解,新矿集团整合13家专业公司成立的矿业管理服务集团,已整合7座矿井,托管11个采面,年产1000余万吨,煤炭储量4亿吨,成为没有资源的资源型企业。

卜昌森坦言,山东能源集团在全国煤炭行业中首先提出能源综合解决方案供应商的概念,虽然不能阻止后来者进入,但在服务系统建设、客户资源开发和客户认同度上比后来者具有明显的先发优势,同时,能源、装备制造、煤化工、现代服务业四大板块的产业布局同新的商业模式非常契合,两者互相促进融合,给企业提供了内生竞争优势。

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